Grande distribution : les 10 grands principes pour redonner envie d'aller en magasin et créer une véritable préférence de marque

Le commerce en ligne et le drive ont gagné une bataille, celle du temps.

Face à cela, la grande distribution a longtemps posé la même question : comment rendre le parcours magasin le plus efficace possible ?

Mais cette question ne suffit plus. La bonne question est alors : comment redonner envie de faire ses courses en magasin, chaque semaine, chaque mois ? Et comment créer de la préférence de marque ?

Les chiffres montrent pourquoi cette question devient urgente. En France, l'alimentaire reste le secteur le moins digitalisé du commerce, avec un e-commerce qui pèse 10,8% du marché des produits de la grande consommation, contre 28% pour l'équipement de la maison ou 23% pour l'habillement. Sur les seuls produits alimentaires, la France atteint 13,7% de part de marché en ligne, contre 19,2% au Royaume-Uni.

Le magasin physique conserve donc une avance réelle. Mais cette avance ne se traduit plus en fidélité : le chiffre d'affaires des grandes surfaces alimentaires stagne autour de 138 milliards d'euros en 2025, en léger recul par rapport à 2024, et un foyer fréquente désormais 6,9 enseignes en moyenne, contre 6,5 en 2021. Le client ne choisit plus une enseigne, il les compare et arbitre au dernier moment.

La réponse n’est pas en réinventant tout du sol au plafond. Mais plutôt en choisissant les bons leviers, et en y injectant une vraie dose d'innovation et de créativité.

Ce constat part d'une conviction simple : lorsque l’offre et le rapport qualité/prix sont équivalents, ce sont les émotions, les "moods", qui transforment une visite en intention d'y revenir.

Cette conviction est bien plus qu’une intuition d'agence. Une étude Mood Media / Walnut Unlimited menée auprès de plus de 10 000 consommateurs dans huit pays le confirme point par point : 78% des personnes interrogées jugent l'ambiance en magasin déterminante pour préférer l'achat physique à l'achat en ligne, 75% déclarent y rester plus longtemps lorsque l'ambiance est réussie, et 90% affirment revenir plus volontiers dans un magasin où l'expérience est agréable. L'émotion se mesure donc directement sur des indicateurs opérationnels : fréquentation, temps passé, panier moyen.

Le design et le merchandising ne servent donc plus seulement à organiser un parcours, ils servent à le rythmer, le révéler, le renouveler.

On a formalisé dix principes autour de cette conviction.

• Une entrée qui donne le ton et interpelle.
• Une découverte provoquée plutôt que subie.
• Des temps forts et des respirations dans le parcours.
• Une lisibilité immédiate du rapport prix/qualité.
• Des coulisses qui deviennent expérience.
• Une fraîcheur mise en scène plutôt que déclarée.
• Une traçabilité et un ancrage local exagérés.
• Une expérience sensorielle qui marque les esprits.
• Et bien sûr, la culture de l’effet de surprise.

Ces principes ne sont pas théoriques, ils s'incarnent déjà notamment chez Migros, EDEKA, Esselunga, Grand Frais, Aldi, Monoprix. Appliquer ne serait-ce que six de ces dix commandements peut changer la perception d'un magasin, transformer sa fréquentation, augmenter son panier moyen, et parfois même faire évoluer sa clientèle.

Pour Saguez & Partners, le plaisir de faire ses courses n'est pas un supplément d'âme mais un véritable facteur de performance mesurable, désormais documenté par la donnée autant que par l'expérience terrain. Redonner l'envie d'avoir envie, c'est le sujet qu'on propose d'ouvrir avec vous avant 2027.

Sources : Fevad/NielsenIQ (Décryptage du marché e-commerce alimentaire et PGC-FLS 2025), Ecommerce Nation (Grande distribution : tendances et chiffres clés 2025), Mood Media/Walnut Unlimited (Améliorer l'expérience client : l'impact du marketing sensoriel, 2019).